ECサイトの売上アップに必要なこととは？
はじめに、ECサイトの売上は「アクセス数（訪問者数）×購入率×客単価」で導き出せます。
つまり売上アップに必要なのは、アクセス数と購入率、客単価を増やすことです。この項目では、これらの要素を向上するために必要なことを紹介します。
集客力アップ
どんなに良い商品を取り扱っていて、使いやすい機能がそろったECサイトであっても、アクセスするユーザーがいなければ売上にはつながりません。
ECサイトの1日のアクセス数、週間アクセス数、月間アクセス数を把握し、集客のためにどんな施策が必要となるのか検討しましょう。
購入率アップ
ECサイトにアクセスしてくれたユーザーのうち、商品を購入してくれた割合を計算したものが購入率です。
サイトに訪問してくれたユーザー数が増えても、購入に結びついていなければ売上にはつながりません。確実に売上を伸ばすためには、ユーザーの購買意欲を高めるような工夫を行い、購入率を上げることが求められます。
購入率アップには、購入したくなるようなサイトデザインにする、購入しやすい機能を搭載するといったことが役立ちます。
客単価アップ
ECサイトのアクセス数や購入率は良いとしても、客単価が低いと高い売上にはなりません。訪問客の単価を上げるためには、1点でも多くの商品を購入してもらうこと、単価の高い商品を購入してもらうことが必要となります。
とはいえ、客単価のアップは施策が難しく、結果が出にくい部分でもあり、試行錯誤が求められるでしょう。
ECサイトに集客する方法
ECサイトでの売上アップを目指すにあたり、取り組むべきなのは集客です。ユーザーからのアクセス数を着実に増やすためには以下の方法が役立ちます。
SEO対策する
集客において必要なのが、ユーザーに自社ECサイトの存在を知らせることです。ECサイトにアクセスするユーザーの大半は検索エンジンからの流入であることを考えると、SEO対策が必要といえます。
SEO対策を行う際に大切なのは、ユーザーのことを考えた情報を届けることです。ユーザーが検索したキーワードでどのような情報を知りたいと考えているのかを考えて情報記載をすることが上位検索をされることに繋がります。
また、SEO対策はGoogleの検索エンジンアルゴリズムによって大きく左右されるため、トレンドを抑えておくことが大切です。
検索エンジンで上位に表示されればされるほどクリック数も増えるため、SEO対策にしっかりと取り組めば中長期的にアクセス数の増加を目指せます。
SNSを利用する
SNSで自社アカウントを作成して、自社製品の宣伝をしましょう。SNSの大きなメリットは無料で高い宣伝効果を得られることです。
ただし、媒体ごとに年齢層が異なるため、ターゲット層に適したSNSを選定しましょう。媒体ごとの主な特徴は以下です。
・Instagram
若年層～中高年まで幅広い層が利用しており、女性ユーザーの利用率が高めです。写真に特化しているのが特徴。
・Twitter
幅広い層が利用しており、リツイート機能などがあることから、上手に利用すれば拡散により大勢のユーザーへの認知を図ることができます。
・TikTok
若年層に人気の媒体です。短い動画を投稿できるのが特徴。
・Facebook
ビジネス利用が多く、特にBtoBが向いている媒体です。
広告を出す
インターネット広告を出稿することも集客方法として有効です。費用がかかる方法ではありますが、ターゲット層に直接的にアプローチできることから、効果の高い集客方法といえます。
自社製品に興味をもってくれそうな層にアピールするために、リスティング広告やリマーケティング広告を利用してみてはいかがでしょうか。
両者の特徴は以下です。
・リスティング広告
検索エンジンの検索結果に連動して表示される広告のこと。
・リマーケティング広告
自社のサイトに訪問した経験のあるユーザーに対して広告を配信すること。
ECサイトの購入率を上げる方法
ECサイトを訪問してくれたユーザーに商品を購入してもらえるような工夫も施しましょう。購入率アップのためにできる6つの取り組みを紹介します。
サイトデザインを見直す
ユーザーの購買意欲を高めるには、ECサイトの利便性を高めましょう。以下のような工夫がおすすめです。
商品の写真を増やす
ECサイトは実物を見ることができません。そのためサイト内の写真を増やすことで解消できます。さまざまな角度から撮った写真、モノによっては商品の内側の写真や、アクセント部分をズームして撮影したものを用意しましょう。
魅力が伝わる商品の説明文にする
ユーザーにとって魅力や購入のメリットを感じられるような商品説明文を用意しましょう。意識すべき点は「ターゲットを明確にする」「ターゲットが欲している情報を明確に書く」「商品を利用することで得られる結果を書く」の3つです。
口コミをチェックできるようにする
口コミが後押しとなり、購入を決めるユーザーも多くいます。購入者が口コミできるようなサイト設計にすると良いでしょう。
Web接客ツールを利用する
Web接客ツールとは、「操作方法がわからない」「購入を迷っている」といったユーザーに対してチャットやポップアップ表示などで接客するツールです。
Web接客ツールを導入すれば、特定のページに長く滞在しているユーザーに向けて「ご不明な点はございますか？」などといったチャットボックスを表示させることができます。ポップアップ型のものだと、「お客様におすすめの商品があります！」などといったメッセージを表示させ、案内させることが可能です。
ECサイト利用中に困ったことがあった場合でも、Web接客ツールがあればユーザーは問題を解決してスムーズな購入ができます。
ほかにも検討したいのが、ユーザーの離脱やカゴ落ちを防ぐためのカゴ落ち対策ツールの導入です。そうすれば、カートに商品を入れたものの途中でページを閉じてしまった、購入を迷っているので備忘録的にカートに入れているといったユーザーへ購入を促すことができます。
決済方法を追加する
購入画面まで進んだものの、自分が望む決済方法が選べないことでサイトを離脱するユーザーもいます。決済方法が多ければ多いほどユーザーの離脱防止につながるので、決済方法の追加を検討するのもおすすめです。
クレジット決済に抵抗ある層でも購入できるように、代引きや後払い決済などにも対応できるようにすると良いでしょう。
また、ECサイトでの購入意欲を下げてしまうのが、会員登録の手間がかかること、また配送先や支払い情報などの入力が必要となることです。Amazon Payや楽天Payを導入すると、自社ECサイトに会員登録をする手間を省けるので、購入のハードルが下がります。
ECサイトの客単価を上げる方法
客単価アップの施策は簡単ではありませんが、売上アップに直結する部分なので、しっかりと取り組みましょう。
クロスセルやアップセルの提案
関連商品を勧めて一緒に購入を促すクロスセルや、上位商品の提案をしてより高単価の商品の購入を促すアップセル機能をつけることで、客単価アップが狙えます。
また、レコメンドツールを導入すると、ユーザーの閲覧履歴や購入履歴から最適な商品を提案でき、1点でも多くの商品の購入を促すことができるでしょう。
セット・まとめ売り
セット売りやまとめ売りも、客単価を上げるのに効果的な方法です。まとめて購入すると割引になる、サンプルがもらえるといった特典をつけると購入してもらいやすくなります。
単品購入よりも単価が上がりますし、ユーザーも購入する際の手間を軽減できることから満足感が得られ、リピートにもつながりやすいといったメリットもあります。
キャンペーンの実施
ユーザーがお得に感じるように、2,000円以上購入で送料無料など、金額を指定してキャンペーンを行うと客単価アップにつながります。
期間限定のセールや期間限定のクーポン配布などのキャンペーンもおすすめです。期間限定にすることで、「今すぐに買わないと！」とユーザーの購買意欲を駆り立てることができます。
また、安定した売上を得るためには、リピーターを増やすことも大切です。定期的なキャンペーンの実施やメルマガなどでこまめで情報配信をして、リピーター獲得を目指しましょう。
まとめ
ECサイトの売上アップのためには、集客力アップ、購入率アップ、客単価アップを実現することが欠かせません。
そのなかでも最初に取り組むべきなのが集客といえます。ECサイトへのアクセスがないと、商品を販売することはできないからです。
集客の方法として、最初から顧客の集客がしやすいECサイトを購入して利用することもおすすめです。
M&A-WEBではECサイトの購入を検討中のお客様をサポートしています。はじめての方でも手軽に利用できるので、お気軽にご相談ください。