この記事の目次
空調設備会社の資料に「年間売上○億円、営業利益○千万円」とあっても、その数字が毎年同じように入ってくるとは限りません。夏や冬に仕事が集まる会社なら、年間の合計は同じでも、ある月は黒字、ある月は赤字ということが起こります。この記事は、年間の売上と利益を安定した収益と見てよいかを、月次と工事の種類に分けて確かめる順番を整理します。
この記事の結論
- 年間の合計だけでは、安定収益かどうかは判断できません。 月次の売上・粗利・資金残高と、工事の種類別の売上に分けて見ます。
- 公的統計でも、管工事の受注は月ごとに大きく動きます。 一方で、夏と冬が年間の平均を上回るとは、この統計では出ていません。偏り方は、その会社の月次で確かめます。
- 気温の高い年の数字は基準にしません。 標準の年・夏が弱い年・夏が強い年の3本で収支を作り、閑散期の赤字と運転資金まで価格と資金計画に入れます。
この記事の対象：空調設備・管工事会社の買収を検討していて、売上や利益の季節による振れをどう評価するか知りたい方。売り手として、買い手から問われる点を知りたい方にも使えます。
業種全体の収益構造はハブの空調設備工事会社のM&A DATAにまとめています。ここでは、季節による振れの確かめ方に絞ります。
年間の合計は「安定」の根拠にならない。月次の売上・粗利・資金残高に分けて見る
結論： 年間の売上と利益は、月ごとの数字の合計にすぎません。買収後の資金が足りるか、期待した利益が出るかは、月次に分けて、はじめて判断できます。
売り手から集める資料は、次のとおりです。
| 資料 | 見ること | 使い方 |
|---|---|---|
| 月別の売上・原価・粗利（直近3期分） | 最も多い月と少ない月の差、年ごとのばらつき | 標準の年の水準を探す |
| 月別の固定費（人件費・車両・事務所など） | 閑散期にも出ていく額 | 閑散期の赤字の幅を見る |
| 月別の入金と支払 | 売上と現金のずれ | 運転資金の最低額を見る |
| 工事の種類別の月別売上 | 新設・更新・修理・保守のどれが偏りの原因か | 季節に左右される部分を切り分ける |
| 月別の受注と、手持ちの工事 | 売上の先行指標 | 翌期の月次を見積もる |
| 避けたい判断 | こうすればOK |
|---|---|
| 年間売上と年間利益だけを見て、安定していると判断する | 月次を12か月並べ、赤字の月が何か月続くか、そのとき現金が足りるかを見る |
| 直近1期の月次だけで、繁忙期と閑散期の差を決める | 直近3期分を並べ、年ごとの差も見る |
| 受注高と売上高を同じものとして並べる | 受注と売上は別の表で取る。売上に載る時期は工事の進み方で変わるため、月別に両方を確かめる |
粗利は高く出やすいのに営業利益が薄くなる構造は、空調設備工事業の営業利益率で扱っています。固定費が重い会社では、売上の月ごとの振れが利益にそのまま響くため、この記事では月次の見方を先に置きます。
公的統計の管工事受注は、夏冬ではなく月ごとに大きく動く。ただし主要19社の1年分で、中小の実態は自社の月次で見る
結論： 国土交通省の統計では、管工事の月次受注は最大の月が最小の月の約2.7倍でしたが、夏と冬が突出していたわけではありません。この統計を、中小の空調設備会社の季節性の根拠として使うことはできません。
国土交通省の「設備工事業に係る受注高調査」は、日本電設工業協会、日本空調衛生工事業協会、日本計装工業会のそれぞれ主要20社の調査結果をとりまとめたものです。ただし管工事は、令和8年4月に調査対象が主要19社から20社に変わったため、令和7年度の管工事の数値は主要19社の集計です。管工事は、建設業法に規定する管工事として受注される工事で、受注高は発注者から直接請け負った工事（工事A）と、それ以外の下請工事（工事B）の合計です。次の表は、令和7年度（2025年4月〜2026年3月）の管工事の月別受注高です。
| 月 | 受注高（億円） | 年度合計に占める割合 |
|---|---|---|
| 2025年4月 | 2,077 | 8.9% |
| 5月 | 1,699 | 7.3% |
| 6月 | 1,921 | 8.2% |
| 7月 | 1,966 | 8.4% |
| 8月 | 1,519 | 6.5% |
| 9月 | 2,498 | 10.7% |
| 10月 | 2,142 | 9.2% |
| 11月 | 1,690 | 7.3% |
| 12月 | 2,290 | 9.8% |
| 2026年1月 | 1,072 | 4.6% |
| 2月 | 1,544 | 6.6% |
| 3月 | 2,878 | 12.4% |
| 令和7年度合計 | 23,296 | 100% |
出典の百万円単位の値を億円に直し、四捨五入しています（本記事での加工）。この表から読めることは、次のとおりです。
- 最大の月（3月、2,878億円）は、最小の月（1月、1,072億円）の約2.7倍です。
- 6〜8月の合計は5,406億円で年度の約23.2%、12〜2月の合計は4,906億円で約21.1%です。12か月で均等に割ると3か月で25%なので、夏と冬の3か月ずつが、均等な割合を上回っていません。
- 8月は夏のなかで最も少なく、年度の6.5%です。
この数字から、空調設備会社の売上が夏冬に偏らないと結論づけることはできません。理由は次のとおりです。
| 注意点 | 内容 |
|---|---|
| 対象 | 主要19社（令和7年度の管工事）の集計で、個々の中小企業の月次をそのまま表すものではありません |
| 指標 | 受注高です。売上高が計上される時期は、工事の進み方で受注とずれます |
| 期間 | 1年度分です。年ごとの違いは、この表だけでは分かりません |
| 工事の範囲 | 管工事全体の受注で、エアコンの更新・修理など、短い工期の工事だけを取り出したものではありません |
| 集計対象の変更 | 令和8年4月から、管工事の調査対象は主要19社から20社に変わりました。令和8年4月以降の月次と令和7年度以前を、そのまま並べて比べることはできません |
同じ資料の前年同月比を見ても、令和7年度の管工事の受注は、2025年10月が58.5%増、2025年11月が9.3%減、2026年1月が23.4%減、2026年2月が52.5%増と、月ごとの振れが大きく出ています。月単位の数字は、前年と比べるだけでも大きく動くため、1か月や1つの季節だけで「繁忙」「閑散」を決めないようにします。
この統計は、公表時点の2か月前の集計結果を毎月月末に公表しています。買収の検討のなかでは、売り手の月次と、公的統計のような外部の動きを並べて、会社が偏っているのか、業界全体が同じ動きなのかを見るために使えます。
猛暑の年の数字は基準にしない。気温が受注を動かすかは、一次資料では確認できていない
結論： 気温が高い年に空調設備会社の売上が増えたかは、気象庁や国土交通省の資料からは確認できません。確かめられるのは、直近の夏が統計上の記録的な高温だったことと、その会社の月次です。
気象庁の「2025年の梅雨入り・明け及び夏（6～8月）の記録的高温について」によると、2025年夏の日本の平均気温は、基準値（1991〜2020年の30年平均）からの偏差が+2.36℃で、統計を開始した1898年以降の夏として最も高い記録になりました。これまでの記録だった2023年と2024年の+1.76℃を上回っています。猛暑日を記録したアメダス地点数は、積算で9,385地点となり、比較可能な2010年以降で最も多くなりました。気象庁が示した夏の上位は、2025年（+2.36℃）、2024年・2023年（+1.76℃）、2010年（+1.08℃）、2022年（+0.91℃）の順です。
買収の検討に引き直すと、次のことが言えます。
| 気象庁の資料で確認できること | 買収の確認に置き換えた点（本記事の整理） |
|---|---|
| 直近3年（2023〜2025年）の夏は、統計上の上位に入っている | 売り手の直近3期の決算は、いずれも高温の夏を含む期間と重なる可能性がある |
| 2025年の夏は、それ以前の記録を大きく上回った | 2025年の夏の数字を、来期の標準の年として置かない |
| 夏の平均気温は年ごとに大きく変わる | 標準の年のほかに、夏が弱い年の収支を別に作る |
気温と受注・売上の関係については、本記事では一次資料を確認できていないため、「暑い年は売上が増える」「冷夏は売上が減る」とは書きません。確かめる方法は、次のとおりです。
- 売り手に、直近3期以上の月別売上を出してもらいます。
- 高温だった年と、そうでない年の6〜8月の売上を並べます。
- 差が出ているかを、工事の種類別に確かめます。差が出ていない種類は、気温の影響を受けていない可能性があります。
気象庁の数値は、このような比較の際に、どの夏が記録的だったかを調べる基準として使えます。会社の売上の変化の理由は、気温のほか、受注した大型工事、取引先の動き、人員の増減など、他の要因が重なっていることがあるため、月次の資料に加えて、売り手への聞き取りで確認します。
新設・更新・修理・保守で売上を分け、季節に左右される部分を自社の明細で切り分ける
結論： 売上全体の偏りを見る前に、工事の種類ごとに月別の売上を並べます。どの種類が偏りの原因かが分かれば、買収後に増やす・減らす対象も見えます。
売上明細を、次の4区分に分けます。区分は本記事の整理で、公的な基準ではありません。
| 区分 | 売上明細で見ること | 季節の影響を受けるかの確かめ方 |
|---|---|---|
| 新設工事 | 発注元、工期、請求の時期 | 月別の売上のほか、受注の月と完成の月のずれを確かめる |
| 更新・改修工事 | 更新の時期の分布、大型案件の有無 | 大型案件1件で月が膨らんでいないかを確かめる |
| 修理（随時） | 依頼の月別件数、緊急対応の比率 | 月別の件数を3期分並べて、偏りが毎年出ているか確かめる |
| 保守（定期点検など） | 契約ごとの請求時期（毎月、四半期、年1回など） | 請求の月が偏っていないかを確かめる |
見るのは、区分ごとの「最も多い月と最も少ない月の比」を3期分並べた表です。比が毎年同じ方向に出ている区分は季節による偏りの可能性が高く、年によって方向が変わる区分は、季節以外の要因（大型案件など）が大きいと読めます。この読み方は本記事の整理で、統計的な検定ではありません。
保守の売上は、契約の請求時期によって、月別に均されているか、特定の月に集まっているかが変わります。保守契約が引き継げるか、継続売上とみなせるかは、空調設備会社 買収 保守契約で扱っているので、ここでは請求の月別の分布を確かめることにとどめます。
| 避けたい判断 | こうすればOK |
|---|---|
| 売上全体が夏に偏っているので、修理が原因だと決める | 区分別・月別の表で、どの区分が偏っているかを数字で確かめる |
| 大型の更新工事が入った月を、通常の月として扱う | 大型案件を分けて、それを除いた月の水準も並べる |
| 保守の売上は毎月入ると考える | 契約ごとの請求の月を確かめ、月別の入金に置き換える |
繁忙期はコストも膨らみ、閑散期は固定費が残る。仮の数字で、年間利益より閑散期の赤字を先に見る
結論： 月次の損益では、売上の多い月に利益が集まり、売上の少ない月は固定費の分が赤字になります。年間では黒字でも、閑散期の赤字を支える運転資金が必要です。
繁忙期と閑散期で、確かめるコストは次のとおりです。繁忙期にどれだけ増えるかは会社ごとに違うため、月別の原価で確かめます。
| 時期 | 確かめるコスト | 月次で見ること |
|---|---|---|
| 繁忙期 | 外注費、時間外の人件費、資材費、機材のレンタル料 | 売上が増えた月に、原価率が上がっていないか |
| 閑散期 | 有資格者の人件費、車両、事務所など、売上が減っても出ていく費用 | 売上が少ない月に、固定費をどこまで賄えているか |
| 通年 | 入金までの期間と、支払の時期 | 売上が立った月と、現金が増える月のずれ |
次は、すべて仮の数字での試算です。実際の会社の数字や、業界の水準を示すものではありません。
仮の前提：年間売上1億2,000万円。粗利率は30%（原価は売上の70%で、売上に比例して動く）。固定費は毎月250万円（年3,000万円）。月ごとの売上の並びも仮のものです。
| 月 | 売上（万円） | 粗利（万円） | 固定費（万円） | 月次の損益（万円） |
|---|---|---|---|---|
| 4月 | 800 | 240 | 250 | ▲10 |
| 5月 | 900 | 270 | 250 | 20 |
| 6月 | 1,400 | 420 | 250 | 170 |
| 7月 | 1,600 | 480 | 250 | 230 |
| 8月 | 1,500 | 450 | 250 | 200 |
| 9月 | 1,000 | 300 | 250 | 50 |
| 10月 | 700 | 210 | 250 | ▲40 |
| 11月 | 600 | 180 | 250 | ▲70 |
| 12月 | 800 | 240 | 250 | ▲10 |
| 1月 | 500 | 150 | 250 | ▲100 |
| 2月 | 500 | 150 | 250 | ▲100 |
| 3月 | 1,700 | 510 | 250 | 260 |
| 合計 | 12,000 | 3,600 | 3,000 | 600 |
この表から、次のことが分かります。
- 年間の営業利益は600万円で、黒字です。
- 10〜2月の5か月は、損益の合計が320万円の赤字です。この間の固定費を、繁忙期に稼いだ分で賄っています。
- 6〜8月の3か月の売上は4,500万円で、年間売上の37.5%です。
年間の利益600万円だけを見ると安定した会社に見えますが、閑散期には320万円が手元から出ていきます。ここに入金と支払のずれが加わると、必要な運転資金はさらに増えるため、月次の入出金で確かめます。
年間収支計画は標準年・夏が弱い年・夏が強い年の3本で作り、価格と運転資金に織り込む
結論： 単年の利益を価格の基準にすると、夏の振れだけで基準が大きく動きます。3本の収支を作り、最も低いケースでも資金が回るかを確かめます。
上の仮の数字で、6〜8月の売上だけが20%上下した場合を試算します。固定費は変わらず、原価は売上に比例して動くと仮定します。
| ケース | 6〜8月の売上（万円） | 年間売上（万円） | 年間の営業利益（万円） | 標準年との差 |
|---|---|---|---|---|
| 夏が弱い年（20%減） | 3,600 | 11,100 | 330 | 270万円減（約45%減） |
| 標準年 | 4,500 | 12,000 | 600 | － |
| 夏が強い年（20%増） | 5,400 | 12,900 | 870 | 270万円増（約45%増） |
6〜8月の売上が20%動くと、年間売上は7.5%（900万円）しか動きませんが、固定費が変わらないため、年間の営業利益は約45%（270万円）動きます。900万円の売上の増減に粗利率30%をかけた270万円が、そのまま利益の増減になるためです。
この3本は、次のように使います。
| 立場 | 使い方 |
|---|---|
| 買い手 | 標準年の利益を価格の出発点にし、夏が弱い年でも返済や運転資金が回るかを確かめる。猛暑の年の利益を、基準として置かない |
| 売り手 | 3本の収支を用意し、猛暑や冷夏の影響を受けた年を除いた水準も示す。月次の表を先に出す |
価格そのものの考え方は、空調設備工事会社の売却相場で扱っています。ここでは、価格の根拠にする利益が、どの年の数字かを揃えることにとどめます。
買収後の計画は、次の3点を月次で作ります。
- 閑散期の赤字の累計を、運転資金で持ちこたえられるか。
- 繁忙期の外注や時間外が増えたときに、粗利率がどこまで下がるか。
- 夏が弱い年の営業利益で、借入の返済や、技術者の人件費が賄えるか。
債務や契約の個別の扱い、融資の条件、税務は、弁護士・税理士・金融機関など専門家に確認してください。
まとめ
- 年間の売上と利益は、月次と工事の種類に分けて見るまでは、安定収益と判断できません。
- 国土交通省の管工事の月次受注（令和7年度、主要19社）は、最大の月が最小の月の約2.7倍でしたが、夏と冬が年間の平均を上回っていませんでした。中小の会社の実態は、自社の月次で確かめます。
- 2023〜2025年の夏は気象庁の統計で上位に並びます。気温と受注の関係は確認できていないため、猛暑の年の数字を標準として置かず、夏が弱い年の収支も作ります。
- 仮の数字では、6〜8月の売上が20%動くと年間の営業利益は約45%動き、10〜2月の5か月は320万円の赤字でした。閑散期の赤字と運転資金まで含めて、価格と資金計画に入れます。
自社の場合を確認する 空調設備会社の事業価値を、自社の数字で確かめたいとき → 事業価値を確認する
よくある質問（FAQ）
Q1. 空調設備会社の売上は、夏と冬に偏るものと考えてよいですか？ A. 会社ごとに確かめる必要があります。国土交通省の設備工事業に係る受注高調査（令和7年度）で、管工事の主要19社（令和7年度の調査対象）の6〜8月の受注は年間の約23.2%、12〜2月は約21.1%で、月数で割った25%ずつを上回っていませんでした。ただし、これは主要19社の受注高の1年分で、中小の会社の売上の偏りを示すものではありません。自社の月別の売上明細で確かめます。
Q2. 猛暑の年は、空調設備会社の売上が増えますか？ A. 気温と受注・売上の関係を示す一次資料は、本記事では確認できていません。気象庁は2025年の夏の平均気温が統計開始以降で最も高かったと発表していますが、その年に売上が増えたかは会社の月次で確かめます。猛暑の年の数字をそのまま来期以降の基準にしない、という扱いにとどめます。
Q3. 売上の季節性を確かめるには、何年分の月次を見ればよいですか？ A. 本記事に根拠のある年数はありません。本記事の整理では、少なくとも直近の3期分を月別に並べ、気温の高い年・低い年を含むかを見ます。直近の夏が続けて高温だった場合は、それ以前の期も入手できるかを売り手に確かめます。
Q4. 閑散期の赤字は、買収後の資金計画にどう入れますか？ A. 月次の損益を並べ、赤字の月が続く期間の累計を、運転資金で持ちこたえる額の目安にします。仮の数字の試算では、10〜2月の損益の合計が320万円の赤字でした。実際の額は会社ごとに違い、入金と支払の時期のずれも加わるため、月次の入出金で確かめます。
Q5. 保守契約があれば、季節性は気にしなくてよいですか？ A. 気にしなくてよいとは言えません。保守の売上が月別に均されているかは、請求の時期を月別に見て確かめます。保守契約の引き継ぎそのものは、別の記事で扱っています。
Q6. 売り手は、買い手に季節性をどう説明すればよいですか？ A. 月別の売上・原価・粗利の表を、工事の種類ごとに用意し、繁忙期と閑散期の差を数字で示します。猛暑・冷夏などの特殊な年があれば、その年を除いた場合も並べて示すと、買い手が標準的な年の水準を判断しやすくなります。
出典
- 国土交通省「令和8年7月分（速報）設備工事業に係る受注高調査結果」（各工事主要20社） https://www.mlit.go.jp/sogoseisaku/jouhouka/content/002014362.pdf
- 国土交通省「土地・不動産・建設業：設備工事業に係る受注高調査結果（各工事主要20社）」 https://www.mlit.go.jp/sogoseisaku/jouhouka/sosei_jouhouka_tk4_000010.html
- 国土交通省「設備工事業受注高調査の概要」 https://www.mlit.go.jp/statistics/details/t-other-2_tk_000303.html
- 気象庁「2025年の梅雨入り・明け及び夏（6～8月）の記録的高温について」 https://www.jma.go.jp/jma/press/2509/01a/summer_temp_20250901.html